Kompetenzmanagement im Vertrieb
Type
benchmarking project
Start Date
March 1, 2007
End Date
October 31, 2007
Status
aborted
Keywords
Vertrieb
Verkauf
Distribution
Description
Für Unternehmen wird der Vertrieb zum entscheidenden Erfolgsfaktor im globalen Wettbewerb. Grosskunden verlangen weltweit einheitliche Ansätze und vergleichbare Konditionen. Immer mehr Kunden fordern eine individuelle und kompetente Betreuung. Dies erfordert nicht nur Kenntnis über die eigenen Produkte, sondern auch die Fähigkeit sich in den Kunden und den Kundenprozess hineinzudenken. Genügte es früher seine Produkte über unabhängige Vertreter abzusetzen, ohne selber in einen eigenständigen Vertrieb investieren zu müssen, stösst man mit diesen Ansätzen zunehmend an Grenzen. Produkte, die immer erklärungsbedürftiger werden, überfordern den Vertrieb schnell. Die heute in vielen Branchen übliche Variantenvielfalt erschwert zudem die Kommuikation zum Kunden hin.
Leader contributor(s)
Anderes, Daniel
Partner(s)
Unternehmen aus dem Industrie- und Dienstleistungs-Sektor
Nehmen auch Sie Einsitz im Konsortium!
Funder
Topic(s)
Mögliche Fragestellungen könnnen sein:
Welches sind die kritischen Erfolgsfaktoren im heuten globalen Vertrieb?
Welche Kriterien beeinflussen die Ausgestaltung des Vertriebs?
Durch welche Kompetenzen zeichnet sich der Vertrieb heute erfolgreicher Unternehmen aus und wie wurden diese erworben?
Wie wird mit dem Spannungsfeld zwischen erforderlicher Tiefe und Breite der Kompetenzen umgegangen?
Wie werden Key Account Manager qualifiziert und eingesetzt?
Wie werden die Schnittstellen im Unternehmen gemanagt?
Welche strukturellen und kulturellen Massnahmen sind bei der Konzeptionalisierung und Implementierung eines angepassten globalen Vertriebs vorzusehen?
Wie lassen sich konfligierende Zielsetzungen miteinander verbinden?
Welches sind die kritischen Erfolgsfaktoren im heuten globalen Vertrieb?
Welche Kriterien beeinflussen die Ausgestaltung des Vertriebs?
Durch welche Kompetenzen zeichnet sich der Vertrieb heute erfolgreicher Unternehmen aus und wie wurden diese erworben?
Wie wird mit dem Spannungsfeld zwischen erforderlicher Tiefe und Breite der Kompetenzen umgegangen?
Wie werden Key Account Manager qualifiziert und eingesetzt?
Wie werden die Schnittstellen im Unternehmen gemanagt?
Welche strukturellen und kulturellen Massnahmen sind bei der Konzeptionalisierung und Implementierung eines angepassten globalen Vertriebs vorzusehen?
Wie lassen sich konfligierende Zielsetzungen miteinander verbinden?
Method(s)
Der Fokus des Konsortial-Benchmarking-Projektes richtet sich nach den Fragestellungen der Teilnehmer. Die Aufnahme der Fragen erfolgt am Kick-off-Meeting. Auf der Basis einer weltweiten Befragung wählen Sie anlässlich des Review-Meetings fünf Benchmarking-Partner aus
welche im Anschluss besucht werden. Nach sechs Monaten schliessen wir das Projekt
gemeinsam mit Ihren Arbeitskollegen und Vorgesetzten
anlässlich der Abschlusskonferenz ab. An diesem Forum erhalten Sie nochmals die Gelegenheit sich über wichtige Erkentnisse
Vorgehensweisen
die Umsetzbarkeit und die Zukunftsaussichten
mit Ihren Konsortial-
Benchmarking-Partner und dem Fachexperten-Team auszutauschen.
Notes
Daniel Anderes
Leiter Benchmarking und Seminare
Transferzentrum für Technologiemanagement (TECTEM)
Telefon +41 71 224 72 62
mailto:daniel.anderes@unisg.ch
Leiter Benchmarking und Seminare
Transferzentrum für Technologiemanagement (TECTEM)
Telefon +41 71 224 72 62
mailto:daniel.anderes@unisg.ch
Range
Institute/School
Range (De)
Institut/School
Principal
Unternehmen aus dem Industrie- und Dienstleistungs-Sektor
Division(s)
Eprints ID
29973