Instrumente zur Quantifizierung des Kundennutzens als Basis für die Preisfindung bei hybriden Produkten
Journal
Controlling : Zeitschrift für erfolgsorientierte Unternehmenssteuerung
ISSN
0935-0381
Type
journal article
Date Issued
2008-08-01
Author(s)
Abstract (De)
Die Fähigkeit, individuelle Lösungen bestehend aus Produkt und produktbegleitenden Dienstleistungen anzubieten und Kunden damit einen zusätzlichen Nutzen zu liefern, stellt heutzutage einen zentralen Wettbewerbsvorteil für produzierende Unternehmen dar. Um diese Fähigkeit gezielt als Werthebel nutzen zu können, müssen Unternehmen den Mehrwert dieser Angebote in "Mehr-Erlöse" umsetzen, die über den Kosten der zusätzlichen Leistung liegen. Für die Preisbestimmung eignet sich im Dienstleistungsbereich insbesondere eine nutzenorientierte Herangehensweisen, da der Nutzen von Dienstleistungen für den Kunden meist völlig entkoppelt von den Kosten der Dienstleistungen auf Anbieterseite ist. Die Aufgabe des Controllings besteht in diesem Zusammenhang darin, geeignete Instrumente zur Quantifizierung des Kundennutzens zu konzipieren und den Vertriebsmitarbeitern zur Verfügung zu stellen. Der vorliegende Artikel stellt solche Instrumente vor und gibt Anwendungsempfehlungen für ihren erfolgreichen Einsatz in der Unternehmenspraxis.
Language
German
HSG Classification
not classified
Refereed
No
Publisher
Vahlen
Publisher place
Frankfurt, M.
Volume
20
Number
8-9
Start page
473
End page
480
Pages
8
Subject(s)
Eprints ID
208360