Wie ändert sich das Kundenverhalten durch eine Auslagerung? Darstellung am Beispiel der Abraxas AG
Type
working paper
Date Issued
2002-01-01
Author(s)
Von, Siebenthal Samuel
Abstract (De)
Das Kundenverhalten im organisationalen Beschaffungswesen, zu dem auch die Nachfrage der öffentlichen Hand gerechnet wird, kann auf zwei verschiedenen Ebenen untersucht werden. Erstens auf der organisationalen Ebene der Geschäftsbeziehung und zweitens auf der individuellen Ebene. Auf der organisationalen Ebene befinden sich mehrheitlich formalisierte Abläufe. Diese unterstützen rationale Entscheidungsprozeduren. Daher wird auf dieser Ebene überwiegend auf Kriterien wie den Preis oder den Servicegrad zurückgegriffen. Die individuelle Ebene wird von emotionalen Faktoren beherrscht, die zusammen auf das, die Geschäftsbeziehung begründende, Vertrauen wirken. Das Kundenverhalten hat sich im untersuchten Fall in vier verschiedenen, sequentiellen Phasen verändert. Aus einem Zustand der Passivität entwickelten sich, zusammen mit der schrittweisen Marktöffnung, auf externe Anbieter zentrierte Beschaffungsprozesse. Im Gleichgang mit einer starken Preisfokussierung entstanden zu Beginn mehrheitlich kurzfristig orientierte Leistungsströme. In der anschliessenden letzten Phase gewannen dann längerfristige Geschäftsbeziehungen an Bedeutung zurück.
Language
German
HSG Classification
contribution to scientific community
Refereed
No
Subject(s)
Eprints ID
13398
File(s)![Thumbnail Image]()
open.access
Name
Kundenverhalten%20-%20Fall%20Abraxas.pdf
Size
451.55 KB
Format
Adobe PDF
Checksum (MD5)
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