Kindred spirits: Cognitive frame similarity and good faith provisions in strategic alliance contracts
Journal
Strategic Management Journal
Type
Article
Date Issued
2024-08-13
Author(s)
Hanisch, Marvin
;
Graf‐Vlachy, Lorenz
;
Haeussler, Carolin
;
König, Andreas
;
Cho, Theresa S.
Abstract
Research Summary
An intriguing yet underexamined phenomenon in strategic alliance contracts is the use of good faith provisions. These provisions appeal to parties' integrity and fair dealing but are often ambiguous, and their enforcement in court is unpredictable. Adopting a sociocognitive perspective, we predict a positive relationship between the similarity of partners' organizational‐level cognitive frames and the number of good faith provisions in alliance contracts. We further posit that technological uncertainty strengthens this relationship, whereas each alliance partner's cumulative contracting experience weakens it. We also expect a more positive relationship in instances of “genuine” good faith, which serves as a substitute for an explicit clause, compared with “guarded” good faith, which supplements an explicit clause. Our analysis of 1225 strategic alliance contracts from the biopharmaceutical industry supports our arguments.
Managerial Summary
Managers negotiating strategic alliances often face a dilemma: they negotiate detailed contracts to reduce legal risk but limit flexibility or opt for less codification, saving time and retaining flexibility but increasing legal risk. Good faith provisions offer a potential solution because they are flexible yet legally enforceable, but they require a shared interpretation of the relevant contingency, raising questions about when managers find this approach reasonable. We analyzed 1225 biopharmaceutical alliance contracts and found that such provisions are more common when alliance partners have similar cognitive frames, as evidenced by similar “About Us” web pages. This effect is stronger under conditions of greater technological uncertainty but weakens with more alliance experience. Our study elucidates the use of good faith provisions to aid managers in navigating alliance negotiations efficiently.
An intriguing yet underexamined phenomenon in strategic alliance contracts is the use of good faith provisions. These provisions appeal to parties' integrity and fair dealing but are often ambiguous, and their enforcement in court is unpredictable. Adopting a sociocognitive perspective, we predict a positive relationship between the similarity of partners' organizational‐level cognitive frames and the number of good faith provisions in alliance contracts. We further posit that technological uncertainty strengthens this relationship, whereas each alliance partner's cumulative contracting experience weakens it. We also expect a more positive relationship in instances of “genuine” good faith, which serves as a substitute for an explicit clause, compared with “guarded” good faith, which supplements an explicit clause. Our analysis of 1225 strategic alliance contracts from the biopharmaceutical industry supports our arguments.
Managerial Summary
Managers negotiating strategic alliances often face a dilemma: they negotiate detailed contracts to reduce legal risk but limit flexibility or opt for less codification, saving time and retaining flexibility but increasing legal risk. Good faith provisions offer a potential solution because they are flexible yet legally enforceable, but they require a shared interpretation of the relevant contingency, raising questions about when managers find this approach reasonable. We analyzed 1225 biopharmaceutical alliance contracts and found that such provisions are more common when alliance partners have similar cognitive frames, as evidenced by similar “About Us” web pages. This effect is stronger under conditions of greater technological uncertainty but weakens with more alliance experience. Our study elucidates the use of good faith provisions to aid managers in navigating alliance negotiations efficiently.
Abstract (De)
Zusammenfassung für die Forschung
Ein faszinierendes, aber bisher wenig untersuchtes Phänomen in strategischen Allianzverträgen ist die Verwendung von Klauseln zu Treu und Glauben. Diese Klauseln appellieren an die Integrität und Redlichkeit der Parteien, sind jedoch oft mehrdeutig, und ihre gerichtliche Durchsetzbarkeit ist unvorhersehbar. Aus einer soziokognitiven Perspektive prognostizieren wir einen positiven Zusammenhang zwischen der Ähnlichkeit der kognitiven Rahmen auf Organisationsebene der Partner und der Anzahl der Klauseln zu Treu und Glauben in Allianzverträgen. Wir nehmen weiterhin an, dass technologische Unsicherheit diesen Zusammenhang verstärkt, während die kumulierte Vertragserfahrung jedes Allianzpartners ihn abschwächt. Zudem erwarten wir einen stärkeren positiven Zusammenhang in Fällen von „echter“ Anwendung von Treu und Glauben, die als Ersatz für eine explizite Klausel dient, im Vergleich zu „vorsichtiger“ Anwendung von Treu und Glauben, die eine explizite Klausel ergänzt. Unsere Analyse von 1.225 strategischen Allianzverträgen aus der Biopharmazie-Branche stützt unsere Argumente.
Zusammenfassung für die Praxis
Manager, die strategische Allianzen verhandeln, stehen oft vor einem Dilemma: Sie können detaillierte Verträge aushandeln, um rechtliche Risiken zu minimieren, dabei aber Flexibilität einschränken, oder sie entscheiden sich für weniger Kodifizierung, sparen Zeit und bewahren Flexibilität, nehmen dabei aber höhere rechtliche Risiken in Kauf. Klauseln zu Treu und Glauben bieten eine potenzielle Lösung, da sie flexibel und dennoch rechtlich durchsetzbar sind. Allerdings erfordern sie eine gemeinsame Interpretation der relevanten Eventualitäten, was die Frage aufwirft, wann Manager diesen Ansatz für sinnvoll erachten.
Wir haben 1.225 Allianzverträge aus der Biopharmazie-Branche analysiert und festgestellt, dass solche Klauseln häufiger vorkommen, wenn die Allianzpartner ähnliche kognitive Rahmen aufweisen, was sich beispielsweise in ähnlichen „Über uns“-Webseiten zeigt. Dieser Effekt ist unter Bedingungen größerer technologischer Unsicherheit stärker ausgeprägt, schwächt sich jedoch mit zunehmender Allianzerfahrung ab. Unsere Studie erläutert die Verwendung von Klauseln zu Treu und Glauben, um Managern zu helfen, Allianzverhandlungen effizienter zu gestalten.
Ein faszinierendes, aber bisher wenig untersuchtes Phänomen in strategischen Allianzverträgen ist die Verwendung von Klauseln zu Treu und Glauben. Diese Klauseln appellieren an die Integrität und Redlichkeit der Parteien, sind jedoch oft mehrdeutig, und ihre gerichtliche Durchsetzbarkeit ist unvorhersehbar. Aus einer soziokognitiven Perspektive prognostizieren wir einen positiven Zusammenhang zwischen der Ähnlichkeit der kognitiven Rahmen auf Organisationsebene der Partner und der Anzahl der Klauseln zu Treu und Glauben in Allianzverträgen. Wir nehmen weiterhin an, dass technologische Unsicherheit diesen Zusammenhang verstärkt, während die kumulierte Vertragserfahrung jedes Allianzpartners ihn abschwächt. Zudem erwarten wir einen stärkeren positiven Zusammenhang in Fällen von „echter“ Anwendung von Treu und Glauben, die als Ersatz für eine explizite Klausel dient, im Vergleich zu „vorsichtiger“ Anwendung von Treu und Glauben, die eine explizite Klausel ergänzt. Unsere Analyse von 1.225 strategischen Allianzverträgen aus der Biopharmazie-Branche stützt unsere Argumente.
Zusammenfassung für die Praxis
Manager, die strategische Allianzen verhandeln, stehen oft vor einem Dilemma: Sie können detaillierte Verträge aushandeln, um rechtliche Risiken zu minimieren, dabei aber Flexibilität einschränken, oder sie entscheiden sich für weniger Kodifizierung, sparen Zeit und bewahren Flexibilität, nehmen dabei aber höhere rechtliche Risiken in Kauf. Klauseln zu Treu und Glauben bieten eine potenzielle Lösung, da sie flexibel und dennoch rechtlich durchsetzbar sind. Allerdings erfordern sie eine gemeinsame Interpretation der relevanten Eventualitäten, was die Frage aufwirft, wann Manager diesen Ansatz für sinnvoll erachten.
Wir haben 1.225 Allianzverträge aus der Biopharmazie-Branche analysiert und festgestellt, dass solche Klauseln häufiger vorkommen, wenn die Allianzpartner ähnliche kognitive Rahmen aufweisen, was sich beispielsweise in ähnlichen „Über uns“-Webseiten zeigt. Dieser Effekt ist unter Bedingungen größerer technologischer Unsicherheit stärker ausgeprägt, schwächt sich jedoch mit zunehmender Allianzerfahrung ab. Unsere Studie erläutert die Verwendung von Klauseln zu Treu und Glauben, um Managern zu helfen, Allianzverhandlungen effizienter zu gestalten.
Abstract (Fr)
Résumé de la recherche
Un phénomène intrigant mais peu étudié dans les contrats d'alliance stratégique est l'utilisation des clauses de bonne foi. Ces clauses font appel à l'intégrité et à l'équité des parties, mais elles sont souvent ambiguës, et leur application judiciaire est imprévisible. En adoptant une perspective sociocognitive, nous prédisons une relation positive entre la similarité des cadres cognitifs au niveau organisationnel des partenaires et le nombre de clauses de bonne foi dans les contrats d'alliance. Nous supposons également que l'incertitude technologique renforce cette relation, tandis que l'expérience cumulative de chaque partenaire en matière de contrats l'affaiblit. Nous nous attendons également à une relation plus positive dans les cas de "bonne foi authentique", qui sert de substitut à une clause explicite, par rapport à une "bonne foi prudente", qui complète une clause explicite. Notre analyse de 1 225 contrats d'alliance stratégique dans l'industrie biopharmaceutique soutient nos arguments.
Résumé pour les gestionnaires
Les gestionnaires négociant des alliances stratégiques sont souvent confrontés à un dilemme : ils peuvent négocier des contrats détaillés pour réduire les risques juridiques, mais cela limite la flexibilité, ou opter pour une codification moindre, économisant ainsi du temps et conservant la flexibilité, mais augmentant les risques juridiques. Les clauses de bonne foi offrent une solution potentielle, car elles sont flexibles tout en étant juridiquement applicables. Cependant, elles nécessitent une interprétation partagée des contingences pertinentes, ce qui soulève la question de savoir quand les gestionnaires trouvent cette approche raisonnable.
Nous avons analysé 1 225 contrats d'alliance dans l'industrie biopharmaceutique et constaté que ces clauses sont plus courantes lorsque les partenaires de l'alliance ont des cadres cognitifs similaires, comme en témoignent des pages "À propos de nous" similaires. Cet effet est plus marqué dans des conditions d'incertitude technologique accrue, mais il s'affaiblit avec une expérience accrue en matière d'alliances. Notre étude éclaire l'utilisation des clauses de bonne foi pour aider les gestionnaires à naviguer efficacement dans les négociations d'alliance.
Un phénomène intrigant mais peu étudié dans les contrats d'alliance stratégique est l'utilisation des clauses de bonne foi. Ces clauses font appel à l'intégrité et à l'équité des parties, mais elles sont souvent ambiguës, et leur application judiciaire est imprévisible. En adoptant une perspective sociocognitive, nous prédisons une relation positive entre la similarité des cadres cognitifs au niveau organisationnel des partenaires et le nombre de clauses de bonne foi dans les contrats d'alliance. Nous supposons également que l'incertitude technologique renforce cette relation, tandis que l'expérience cumulative de chaque partenaire en matière de contrats l'affaiblit. Nous nous attendons également à une relation plus positive dans les cas de "bonne foi authentique", qui sert de substitut à une clause explicite, par rapport à une "bonne foi prudente", qui complète une clause explicite. Notre analyse de 1 225 contrats d'alliance stratégique dans l'industrie biopharmaceutique soutient nos arguments.
Résumé pour les gestionnaires
Les gestionnaires négociant des alliances stratégiques sont souvent confrontés à un dilemme : ils peuvent négocier des contrats détaillés pour réduire les risques juridiques, mais cela limite la flexibilité, ou opter pour une codification moindre, économisant ainsi du temps et conservant la flexibilité, mais augmentant les risques juridiques. Les clauses de bonne foi offrent une solution potentielle, car elles sont flexibles tout en étant juridiquement applicables. Cependant, elles nécessitent une interprétation partagée des contingences pertinentes, ce qui soulève la question de savoir quand les gestionnaires trouvent cette approche raisonnable.
Nous avons analysé 1 225 contrats d'alliance dans l'industrie biopharmaceutique et constaté que ces clauses sont plus courantes lorsque les partenaires de l'alliance ont des cadres cognitifs similaires, comme en témoignent des pages "À propos de nous" similaires. Cet effet est plus marqué dans des conditions d'incertitude technologique accrue, mais il s'affaiblit avec une expérience accrue en matière d'alliances. Notre étude éclaire l'utilisation des clauses de bonne foi pour aider les gestionnaires à naviguer efficacement dans les négociations d'alliance.
Language
English (United States)
Keywords
cognitive frame similarity
contract design
good faith
interorganizational governance
social cognition
strategic alliances
HSG Classification
contribution to scientific community
Refereed
Yes
Publisher
Wiley
Volume
46
Number
2
Start page
436
End page
469
Pages
33
Official URL
Subject(s)
Division(s)
Contact Email Address
marvin.hanisch@unisg.ch
File(s)![Thumbnail Image]()
open.access
Name
Hanisch et al. 2025 - Kindred spirits - Cognitive frame similarity and good faith provisions in strategic alliance contracts.pdf
Size
2.68 MB
Format
Adobe PDF
Checksum (MD5)
bf5444bc43e175a9d1f9a6fa28c2271f