Die Rolle der Kunden im Category Management : Ein Einblick in die mentalen Denkstrukturen von Category Managern

Wissenschaft und Praxis messen dem Category Management (CM) ein enormes Potenzial zur Steigerung der Unternehmensperformance bei. Dennoch bestehen Zweifel, ob CM den Wert für die Kunden tatsächlich steigern kann. Der vorliegende Artikel untersucht mit Hilfe von 16 Mind-Mapping-Interviews, wie stark der Kunde und seine Bedürfnisse in den mentalen Denkstrukturen der Category Manager verankert sind. Die Ergebnisse der Untersuchung zeigen, dass das Kundenwissen von Category Managern lediglich befriedigend und individuell sehr unterschiedlich entwickelt ist. Ausprägung, Bedeutung und Rolle des Kundenwissens hängen darüber hinaus vom Geschäftsmodell eines Handelsunternehmens ab. Für das Management ergeben sich daraus wichtige Implikationen zur Förderung von individuellem und organisationalem Kundenwissen.