Trusted Advisor Survey

"People buy from people they like"
(Unbekannter Autor)

Das bekannte Zitat unbekannter Herkunft macht deutlich, dass die Qualität der Beziehung zwischen den beteiligten Parteien für den gemeinsamen Erfolg wesentlich ist. Spätestens seit Mitte der 1980er Jahre findet diese Überlegung im Marketing und Vertrieb eine breite Diskussionsbasis. Das Verhältnis zwischen Anbietern und Kunden ist danach weniger als zeitlich abgegrenzte Transaktion, sondern eher als Ergebnis relationaler Austauschbeziehungen aufzufassen. Entsprechende Ansätze werden in Marketing und Vertrieb unter Schlagworten wie Lösungsvertrieb oder Consultative Selling diskutiert.

Bei der Bewertung der Qualität entsprechender Austauschbeziehungen spielt der Faktor Vertrauen eine wesentliche Rolle. Vertrauen ist eine freiwillige Leistung der beteiligten Partner und beinhaltet eine formal nicht abgesicherte soziale Investition. Soweit Kunden ihren Anbietern vertrauen, gehen sie grundsätzlich ein Risiko ein und sie machen sich verwundbar. Man vertraut in die Leistungsfähigkeit und Leistungsbereitschaft eines Anbieters, ohne vorab genau zu wissen, ob das gewünschte Resultat mit Sicherheit eintritt.

Vergleichbare Kooperationsfragen stellen sich auch mit Hinblick auf die Kooperation interner Abteilungen. Exemplarisch kann dies an der Gestaltung von Beziehungen zwischen der IT-Abteilung und relevanten Fachabteilungen illustriert werden.

Der Trusted Advisor Survey untersucht seit 2008 die Bedigungen und Auswirkungen von Vertrauen in unternehmensexternen und -internen Beziehungen. Entsprechende Erkenntnisse der Forschung sind sowohl für Marketing und Vertrieb, als auch für Aufbau effektiver interner Kooperationsbeziehungen wesentlich.

Das Forschungsprojekt fokussierte sich bei der Analyse der skizzierten Zusammenhänge auf die IT-Branche. Dabei werden sowohl Lösungsanbieter, als auch IT-Abteilungen (CIOs) und Fachbereiche in den Dialog eingebunden.